¡Lo que logró hasta aquí no lo llevará al siguiente nivel en ventas!

Cómo los vendedores más exitosos han logrado ascender y triunfar

McGraw-Hill, 2011

15 minutes de lecture

10 points à retenir

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Aperçu

El experto en ventas Marshall Goldsmith y sus coautores explican cómo deshacerse de malos hábitos de ventas y vender con empatía.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Inspirador

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Hoy día el éxito en ventas depende más de una comprensión empática de las necesidades de sus clientes que de la confianza en sí mismo y su autoestima como vendedor. Los expertos en motivación Marshall Goldsmith (autor del best seller Disparadores), Don Brown y Bill Hawkins explican qué deben hacer los vendedores para ganarse la preferencia de sus clientes y qué no deben hacer para no perderlos. getAbstract recomienda su resumen práctico sobre cómo ganarse a los clientes cínicos y sabelotodo… y mantenerlos.

Resumen

Empatía, no ego

Los vendedores alguna vez requirieron de grandes egos para tener éxito y convencían a extraños –sus clientes– de comprar lo que tuvieran que vender. Para muchos de ellos sus egos chapados en oro los llevaban a donde querían ir en las ventas. Hoy día un ego dominante lo puede matar profesionalmente. Los vendedores ahora necesitan algo más y mejor: empatía. Ser empático le muestra a sus prospectos y clientes que son importantes para usted, le permite conectarse y comunicarse con efectividad.

El contexto de ventas

Todo ha cambiado en las ventas, incluido el contexto: el proceso de ventas, el proceso de compra y los clientes. Lo que antes funcionaba para los vendedores ya no les funcionará hoy o en el futuro. Los vendedores también deben cambiar y así volverse más productivos y cerrar más ventas. Y esto es algo que le importa a las compañías. Cerca del 90% del tiempo, la satisfacción del cliente depende del vendedor, pieza medular de las ventas. Los vendedores deben convertirse en expertos para entender cómo y por qué la gente se conecta y, en particular, por qué sus clientes se conectan con ellos. Deben ayudar a sus clientes a alcanzar un estado...

Sobre los autores

Los libros de Marshall Goldsmith, que incluyen Disparadores y How Women Rise, han vendido más de dos millones de ejemplares en 30 idiomas. Don Brown es consultor organizacional. Bill Hawkins es coach de liderazgo.

Comentarios sobre este resumen

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C. S. hace 5 años

Rescato el tema de la empatía con el cliente, hoy debe ser superior y considero que vamos en ese camino.
- hace 5 años
  
  Muy de acuerdo, saludos ;