Vendez différemment !

6 compétences cruciales pour se démarquer et augmenter ses ventes

FranklinCovey Publishing, 2022

15 minutes de lecture

6 points à retenir

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Comment convaincre les entreprises B2B d’acheter vos produits si votre entreprise ne se distingue en rien de vos concurrents. Vendez différemment !

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Classement éditorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Commentaires

Si vous pensez que les modes de commercialisation de la plupart des services B2B se ressemblent tous, vous n’avez pas tort. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo et Randy Illig ont passé en revue le profil numérique de cinq prestataires de services professionnels B2B. Leur site Internet était similaire et même en permutant les noms et les logos des sociétés, le message demeurait identique. Dans ces conditions, difficile pour la force de vente B2B de convaincre les prospects de l’unicité de leur offre. Découvrez comment les commerciaux peuvent se démarquer, commercialiser leurs services et faire en sorte que leur entreprise se différentie.

Résumé

Vos prospects B2B veulent que votre message commercial et vos services se démarquent des autres.

Que peuvent bien attendre les prospects B2B des commerciaux qui les démarchent ? Des études approfondies montrent qu’ils souhaitent qu’on leur présente des offres, des messages promotionnels ainsi que des produits et services uniques. Vos clients attendent de vous une offre résolument différente. Cependant, nombreux sont les commerciaux et les entreprises qui éprouvent des difficultés à se distinguer réellement de leurs concurrents. Et même lorsque leurs services sont exceptionnels, leur message commercial est d’une banalité affligeante.

Une analyse exhaustive portant sur plus de 14 500 prospects B2B révèle – et cela est inquiétant – que 42 % d’entre eux ne voient aucune différence notable entre les entreprises B2B. Nombreux sont ceux qui, par ailleurs, indiquent que la plupart d’entre elles se ressemblent et ont un niveau plutôt moyen. Or, cela ne répond pas aux attentes des prospects, qui veulent des produits et des services uniques, exceptionnels et exclusifs, et donc bien au-dessus de la moyenne.

L’ensemble des activités...

À propos des auteurs

Dale Merrill est directeur général mondial de la société FranklinCovey, Jennifer Colosimo est présidente de la division entreprise et Randy Illig spécialiste en performance commerciale. Scott Savage est consultant et conférencier spécialisé dans le domaine de la vente, du leadership et de la négociation.