Продавайте по-другому

6 важных навыков, которые помогут стать заметными и увеличить продажи

FranklinCovey Publishing, 2022

15 min. de leitura

12 Ideias Fundamentais

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Sobre o que é?

Как убедить корпоративного клиента купить ваш продукт или услугу? Четко объяснить, в чем ваши отличия.

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Практические советы
Конкретные примеры
Увлекательно

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Если вам кажется, что маркетинговые сообщения большинства фирм в секторе B2B-услуг ничем друг от друга не отличаются, вы правы. Но стоит ли уподобляться большинству? Дэйл Меррилл, Скотт Сэвидж, Дженнифер Колосимо и Рэнди Иллиг изучили онлайн-материалы пяти ведущих компаний, оказывающих услуги корпоративным клиентам. Их веб-сайты оказались похожи как две капли воды. Можно было бы поменять название и логотип любой из них на название и логотип любого из конкурентов – и не заметить разницы. В таких условиях менеджерам по продажам чрезвычайно трудно убедить потенциальных клиентов, что им предлагают что-то особенное. Авторы книги объясняют, чтó должны делать продавцы, чтобы выделить свою компанию и ее услуги из безликой массы конкурентов.

Краткое содержание

Ваши потенциальные B2B-клиенты хотят иметь дело с компаниями, которые “заметно отличаются” от остальных.

Чего хотят корпоративные клиенты от представителей фирм, предлагающих им свои продукты? Обширные исследования показывают, что для них главное, чтобы менеджеры по продажам представляли им коммерческие предложения, маркетинговые сообщения, продукты и услуги, имеющие четко выраженные особенности. Они хотят, чтобы ваше предложение “заметно отличалось” от остальных. Но компании и их продавцы часто бывают не в состоянии найти способы выгодно выделиться среди конкурентов. И даже если они предлагают услуги высочайшего качества, их предложение оказывается на удивление шаблонным и невыразительным.

Опрос свыше 14 500 потенциальных B2B-клиентов показал, что целых 42% респондентов не видят существенных различий между B2B-продавцами. Многие говорят, что все продавцы одинаковы и все предлагают продукт среднего уровня. Но “среднее” и “обычное” клиентов не устраивает; они хотят получить единственный в своем роде, исключительный продукт – гарантированно превышающий стандартный уровень.

Все элементы процесса продаж должны пройти тест на актуальность, особенность и запоминаемость...

Об авторах

Дэйл Меррилл – управляющий директор глобальных операций в FranklinCovey. Дженнифер Колосимо занимает в этой же компании пост директора отдела предпринимательства, а Рэнди Иллиг является ее ведущим экспертом в области эффективности продаж. Скотт Сэвидж – консультант и лектор, специализирующийся на лидерстве, продажах и переговорах.