Vendez différemment !

6 compétences cruciales pour se démarquer et augmenter ses ventes

FranklinCovey Publishing, 2022

15 min. de leitura

6 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Comment convaincre les entreprises B2B d’acheter vos produits si votre entreprise ne se distingue en rien de vos concurrents. Vendez différemment !

1×

Faça o Login para ouvir o resumo em áudio.

Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Si vous pensez que les modes de commercialisation de la plupart des services B2B se ressemblent tous, vous n’avez pas tort. Dale Merrill, Scott Savage, Jennifer Colosimo et Randy Illig ont passé en revue le profil numérique de cinq prestataires de services professionnels B2B. Leur site Internet était similaire et même en permutant les noms et les logos des sociétés, le message demeurait identique. Dans ces conditions, difficile pour la force de vente B2B de convaincre les prospects de l’unicité de leur offre. Découvrez comment les commerciaux peuvent se démarquer, commercialiser leurs services et faire en sorte que leur entreprise se différentie.

Résumé

Vos prospects B2B veulent que votre message commercial et vos services se démarquent des autres.

Que peuvent bien attendre les prospects B2B des commerciaux qui les démarchent ? Des études approfondies montrent qu’ils souhaitent qu’on leur présente des offres, des messages promotionnels ainsi que des produits et services uniques. Vos clients attendent de vous une offre résolument différente. Cependant, nombreux sont les commerciaux et les entreprises qui éprouvent des difficultés à se distinguer réellement de leurs concurrents. Et même lorsque leurs services sont exceptionnels, leur message commercial est d’une banalité affligeante.

Une analyse exhaustive portant sur plus de 14 500 prospects B2B révèle – et cela est inquiétant – que 42 % d’entre eux ne voient aucune différence notable entre les entreprises B2B. Nombreux sont ceux qui, par ailleurs, indiquent que la plupart d’entre elles se ressemblent et ont un niveau plutôt moyen. Or, cela ne répond pas aux attentes des prospects, qui veulent des produits et des services uniques, exceptionnels et exclusifs, et donc bien au-dessus de la moyenne.

L’ensemble des activités...

À propos des auteurs

Dale Merrill est directeur général mondial de la société FranklinCovey, Jennifer Colosimo est présidente de la division entreprise et Randy Illig spécialiste en performance commerciale. Scott Savage est consultant et conférencier spécialisé dans le domaine de la vente, du leadership et de la négociation.