Я слышу вас насквозь

Эффективная техника переговоров

Манн, Иванов и Фербер, 2011

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

"Не всегда получается добиваться, чего захочешь", поют Rolling Stones. Умение убеждать людей поможет достигать нужных результатов – если не всегда, то хотя бы часто.

Рейтинг редакции

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Характеристики

Практические советы

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Рецензия getAbstract

Даже если вас считают душой общества, это вряд ли поможет вам переубедить критически настроенного собеседника. По мысли Марка Гоулстона, для того чтобы убедить кого-то выполнить нужное вам действие, необходимо, чтобы этот человек почувствовал ваше внимание. Поэтому не стремитесь пробудить интерес к себе, а сами проявите интерес к собеседнику. В свое время автор книги обучал сотрудников спецслужб США вести переговоры с террористами об освобождении заложников. Применяя описанные в книге приемы и методики, вы сможете преодолевать защитные психологические барьеры и убеждать собеседников в своей правоте. Все рекомендации автор подкрепляет запоминающимися примерами из жизни. По мнению getAbstract, эта книга пригодится всем, кто хотел бы научиться в любых условиях находить общий язык с людьми. Если автор оказался в силах отговорить от рокового шага человека, который твердо решил свести счеты с жизнью, то его советы наверняка помогут вам переубедить не только клиентов, но и своего сына-подростка.

Краткое содержание

Аргументы для самоубийцы

В автомобиле у торгового центра сидит вооруженный мужчина, угрожающий покончить жизнь самоубийством. Полицейский, ведущий с ним переговоры, ясно понимает, что шансов на благополучный исход почти нет. Чтобы найти общий язык с дошедшим до крайней степени отчаяния человеком, он спрашивает его: “Ты думаешь, что никто кроме тебя не знает, каково это – попасть в безвыходное положение, и теперь считаешь, что тебе больше ничего другого не остается, верно?” Мужчина на секунду задумывается и отвечает: “Да, никто этого не знает и всем наплевать!” Таким нехитрым способом переговорщику удалось вовлечь в беседу потенциального самоубийцу.

Вопрос попал в точку, и мужчина ответил утвердительно. Это и стало первым шагом к мирному разрешению конфликта. Пытаясь кого-то в чем-то убедить, люди нередко действуют чересчур настойчиво. Они оперируют доводами и фактами, но это лишь усиливает несогласие собеседников. Если вы хотите научиться убеждать и переубеждать других, перестаньте опираться на одну только логику. Начните прислушиваться к окружающим, попытайтесь сопереживать им и проникнуться их чувствами. Достучаться до другого человека можно лишь тогда, когда он...

Об авторе

Марк Гоулстон – психиатр, журналист и бизнес-консультант. Автор книг “Не мешайте себе” и “Ментальные ловушки на работе”.

Комментарии к изложению

Войти, чтобы поделиться своим мнением
Л. Ш. 7 лет назад

1. Поставить себя на место собеседника
2. Быть искренним и думать о том, что думает собеседник вместо своей оценке о себе
3. Задавать вопросы о эмоциях (привести человека в спокойное состояние описав чувства человека и дать понять, что я его понимаю), о проблеме (выяснить истинные причины), о решении (дать понять что хотим помочь: Что нужно сделать, чтобы проблема решилась или Чтобы ты хотел)
4. Узнавать собеседника во время обыденных совместных дел (вызывает чувство доверия и располагает к искренности)
5. Спрашивать вопросы (Ты хочешь сделать (нужное действие) потому что оно тебе что ... , которые собеседник может сам ответить и убедить себя в этом выборе
6. На каждое нет задавать уточняющие вопросы для нового вовлечения в разговор (возможно я упустил из виду такие нюансы как ...)
7. Благодарить и сопереживать во время разговора
Л. Ш. 7 лет назад

1. Поставить себя на место собеседника
2. Быть искренним и думать о том, что думает собеседник вместо своей оценке о себе
3. Задавать вопросы о эмоциях (привести человека в спокойное состояние описав чувства человека и дать понять, что я его понимаю), о проблеме (выяснить истинные причины), о решении (дать понять что хотим помочь: Что нужно сделать, чтобы проблема решилась или Чтобы ты хотел)
4. Узнавать собеседника во время обыденных совместных дел (вызывает чувство доверия и располагает к искренности)
5. Спрашивать вопросы (Ты хочешь сделать (нужное действие) потому что оно тебе что ... , которые собеседник может сам ответить и убедить себя в этом выборе
6. На каждое нет задавать уточняющие вопросы для нового вовлечения в разговор (возможно я упустил из виду такие нюансы как ...)
7. Благодарить и сопереживать во время разговора
V. M. 7 лет назад

Уметь слушать это привилегия немногих не каждый человек умеет слушать и убеждать