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詹姆斯•库泽斯（James M. Kouzes）, 巴里•波斯纳（Barry Z. Posner）以及德伯•卡尔弗特（Deb Calvert）

做领导型的推销员

如何做到完美销售

Wiley, 2018

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

为了让甲方对销售方印象深刻，B2B的销售人员要看起来像个领导，而不是像个商人。

评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

创新性

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

B2B销售一般不太容易做，甲方对销售人员有着很多的不良印象，比如销售人员经常强行推销，卖弄见识。因此甲方打心底提防销售员。如何去打消甲方的顾虑？作者认为，销售人员要让自己看上去像个领导，而不是看起来像是产品的推销人员。此外，销售人员也要努力培养自身的领导能力。销售大师詹姆斯·库泽斯、巴里·波斯纳和德伯·卡尔弗特等三人根据他们的研究，对“B2B”销售提出了建议。他们发现，甲方更愿意和更具领导范儿的销售人员进行交易。销售像领导，业绩肯定好。库泽斯、波斯纳和卡尔弗特理论新颖、证据详实的著作，会教导 B2B销售员怎么像领导，而不是像商人一样做销售。

浓缩书

B2B的甲方想要从“领导者”那里获得什么？

所有B2B（Business-to-business）的销售人员都应当学会像领导一样行事。这不是难事，因为任何人都能培养出领导能力。当B2B销售人员像领导一样行事时，他们自身的服务水平会全面提升，将原本紧张的B2B贸易变得轻松愉快。

只要B2B销售人员一直保持领导范儿，甲方会很快放下对销售人员的成见。当甲方放下成见，他们就会变得更容易接受B2B销售人员提出的购买建议。此外，甲方也会把有领导范儿的销售员当成可信的交易向导和拍档。

让甲方把你当作上门的领导而不是上门的推销员，其实并不难。若你取信于甲方，他们会自然而然的把你当领导，因为在你的产品或服务领域，你才是专家。因此你做领导天经地义。

可信度

甲方的信任对B2B销售至关重要。你的目标是取信于甲方，所以你要言出必行，始终兑现对甲方的承诺...

关于作者

詹姆斯·库泽斯（James M. Kouzes）是圣克拉拉大学李维商学院（Leavey School of Business at Santa Clara University）的主管院长，巴里·波斯纳（Barry Z. Posner）是该校阿克尔迪教席（Accolti Chair）的首席教授。 德伯·卡尔弗特（Deb Calvert）是人本主义方案（People First Productivity Solutions）的总裁兼创始人。

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