Développez votre leadership commercial

Comment maximiser vos ventes

Wiley, 2018

15 min. de leitura

9 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Pour mieux influencer leurs clients, les commerciaux B2B devraient adopter une posture de leaders et non de vendeurs.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

La vente B2B peut se transformer en véritable champ de bataille. Les commerciaux B2B devraient donc agir comme des leaders, et non comme des vendeurs. Mieux encore : ils devraient devenir de véritables leaders. Spécialistes de la vente, les auteurs, James Kouzes, Barry Posner et Deb Calvert, fondent leur argumentation sur des recherches effectuées auprès d’acheteurs B2B. La principale conclusion de leur étude est que ces décideurs préfèrent faire affaire avec des commerciaux démontrant des caractéristiques et des comportements de leadership. Leur guide indispensable indique aux commerciaux B2B comment opérer un tournant décisif et crucial dans leur carrière.

Résumé

Les acheteurs B2B veulent traiter avec des interlocuteurs démontrant un leadership commercial

Tous les commerciaux devraient adopter une posture de leader, une transition qui ne devrait pas être difficile. Car la force de vente, et en réalité n’importe qui, peut aisément développer des compétences de leadership. En agissant comme des leaders, les commerciaux subliment tous les aspects de la vente et transforment les transactions commerciales, souvent stressantes, en expériences d’achat conviviales pour l’ensemble des participants.

Lorsque les commerciaux B2B se comportent systématiquement comme des leaders, les acheteurs finissent, tôt ou tard, par perdre le cynisme et la méfiance qu’ils ressentent naturellement face à quelqu’un qui essaie de conclure une vente. À mesure que les acheteurs B2B modifient leur raisonnement, il devient plus facile pour les commerciaux leaders de les orienter vers des décisions d’achat judicieuses. Ces derniers peuvent ainsi devenir des conseillers fiables et des partenaires externes pour les acheteurs.

Modifier les attitudes des acheteurs, ou les aider à vous considérer comme un leader et non comme un commercial...

À propos des auteurs

James Kouzes est conseiller en Leadership à la Leavey School of Business de l’université de Santa Clara, où le professeur en leadership Barry Posner est titulaire de la chaire Accolti. Deb Calvertest est le président et fondateur de People First Productivity Solutions.