Acordos Quase Impossíveis

Como superar impasses e resolver conflitos difíceis sem usar dinheiro ou força

Bookman, 2017

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Mantenha as negociações, mesmo as mais difíceis, sob controle com três ferramentas frequentemente negligenciadas: “empatia”, “processo” e “enquadramento”.

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Avaliação Editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Qualidades

Inovativo
Aplicável
Para Iniciantes

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Recomendação

Deepak Malhotra, professor da Harvard Business School, recomenda a você três ferramentas poderosas – “empatia”, “processo” e “enquadramento” – para uma negociação bem-sucedida. Malhotra descreve cada uma das técnicas, dá dicas concretas de como usá-las e fornece exemplos históricos da sua aplicação. Ele descreve como o Presidente Kennedy usou a empatia para solucionar a crise dos mísseis em Cuba, e como o rei Faisal da Arábia Saudita superou a resistência religiosa à introdução da televisão ao reenquadrá-la como um meio para disseminar o Alcorão. A getAbstract recomenda este manual indispensável de Malhotra aos empreendedores, estrategistas, negociadores, decisores políticos e a todos que negociam salários ou contratos.

Resumo

Quebrando um impasse

Quando uma negociação falha – o outro lado não cede nem um milímetro ou age aparentemente com malícia – você pode ver a outra parte como um inimigo a ser combatido. Ao invés disso, recorra às seguintes estratégias poderosas para promover uma negociação mais colaborativa e que crie valor: empatia, processo e enquadramento.

O poder do enquadramento

Quando o outro lado reluta em uma proposta, analise a forma como você a está enquadrando. O enquadramento – a forma como você apresenta sua proposta – é tão importante como o seu conteúdo. O enquadramento é poderoso porque permite tornar propostas, na sua essência idênticas, mais ou menos atrativas, apenas pelo modo como você as apresenta.

O enquadramento ajudou a resolver a disputa contratual entre os proprietários das equipes e os jogadores da National Football League em 2011. O ponto principal de discórdia era como o lucro era dividido; os jogadores pretendiam obter 50%. Os proprietários ofereciam aos jogadores 58% – mas só depois de serem deduzidos US$2 bilhões pelo investimento. Com a nova temporada em risco, os proprietários quebraram o impasse com um novo enquadramento: um outro...

Sobre o autor

O especialista em negociação Deepak Malhotra é professor da Harvard Business School. Ele é também consultor internacional e autor de Negotiation Genius e Eu Mexi no Seu Queijo.