Comprendre comment achètent les clients

Guide pratique de développement commercial pour les entreprises de conseil et de prestations de services

Wiley, 2018

15 min. de leitura

9 Ideias Fundamentais

Áudio & Texto

Sobre o que é?

Médecins, avocats et autres professionnels libéraux, tous doivent apprendre à commercialiser leurs services.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Bien structuré
Exemples concrets

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Les professionnels libéraux ont beaucoup de difficultés à développer leurs activités, notamment en raison de l’explosion du nombre et de la variété de prestataires similaires au cours des dernières années. Malgré cet environnement extrêmement concurrentiel, peu de professionnels libéraux savent commercialiser leurs services de manière efficace. Tom McMakin et Doug Fletcher, tous deux consultants en développement commercial, les aident à acquérir les rudiments en matière d’apport d’affaires et leur expliquent comment améliorer leur performance en termes de marketing et de développement commercial.

Résumé

Pour faire partie des meilleurs dans les grandes entreprises, il faut être un « apporteur d’affaires ». Dans les petites entreprises, en revanche, l’apport d’affaires est une nécessité vitale.

Le développement commercial est en général un combat de longue haleine, mais l’est d’autant plus pour les professions libérales. Peu importe à quel point vous êtes talentueux dans votre domaine, pour réussir dans une grande entreprise ou dans un cabinet indépendant, vous devrez devenir « apporteur d’affaires », c’est-à-dire quelqu’un qui apporte régulièrement des nouveaux clients. Cela est valable pour l’ensemble des professions libérales, qu’il s’agisse d’avocats, de comptables, d’architectes, de consultants en entreprise et de n’importe qui d’autre.

Quelle que soit leur taille, les professions libérales ne peuvent survivre sans apporteurs d’affaires. Cependant, la plupart des débutants ne savent pas comment prospecter de nouveaux clients.

Les clients n’achètent pas des prestations de nature libérale comme d’autres produits.

La plupart des produits sont des biens matériels. Les clients peuvent comparer...

À propos des auteurs

Tom McMakin est le PDG de Profitable Ideas Exchange, un cabinet de conseil qui aide les sociétés de services professionnels dans leur développement commercial. Doug Fletcher est enseignant au Jake Jabs College of Business & Entrepreneurship de l’Université d’État du Montana et siège au conseil d’administration de The Beacon Group, un cabinet de conseil en stratégie de croissance.