Libro

La libreta de campo del asesor de confianza

Un manual exhaustivo para dirigir con confianza

Charles H. Green y Andrea P. Howe

Wiley, 2012

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Todas las relaciones requieren confianza, incluidas las situaciones profesionales en las que usted vende algo o asesora a la gente. ¿Cómo define y fomenta la confianza? Los asesores Charles H. Green y Andrea P. Howe comienzan con una ecuación y la utilizan como un modelo de comportamiento generador de confianza en este material que complementa al best seller The Trusted Advisor, del cual Green es coautor. A pesar de la lógica un tanto confusa de la primera sección y unas cuantas repeticiones, este manual resulta una guía meticulosa y reflexiva para generar confianza en un entorno empresarial. getAbstract lo recomienda para establecer y fortalecer relaciones de confianza con los clientes y a los lectores de The Trusted Advisor que buscan llevar a la práctica los consejos del libro.

Resumen

Entender la confianza

La confianza y la fiabilidad son los pilares de las buenas relaciones de negocios. Cuando usted confía en la gente, cree en ella. Cuando alguien lo define a usted como una persona confiable, es porque lo considera digno de confianza. Si bien la mayoría de los humanos viven absortos en sí mismos, usted podrá despertar confianza con facilidad si sale de ese ensimismamiento y se acerca a la gente para entablar una relación. Sienta curiosidad por los demás. No se centre tanto en sus propias necesidades al grado de ignorar o minimizar las preocupaciones de quienes lo rodean. Dese tiempo para conocer a la gente. Pregunte y no tenga miedo de decir “no lo sé”.

Para convertirse en un asesor de confianza debe ejercer influencia. La mayoría de la gente no toma decisiones de modo racional o lógico. Piensa con el corazón, en lugar de la cabeza; por lo tanto, usted puede influir en sus clientes de manera más efectiva si apela a sus emociones con sinceridad. Escuche y trate de entender su punto de vista, en lugar de presionar para seguir con sus argumentos de venta.

La ecuación de la confianza y los principios básicos

La ecuación para crear confianza...

Sobre los autores

Charles H. Green, director ejecutivo de Trusted Advisor Associates, es autor de Ventas basadas en la confianza y coautor de The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, directora de aprendizaje en Trusted Advisor Associates, encabeza el grupo BossaNova Consulting.