Livre

Le manuel du conseiller de confiance

Une boîte à outils complète pour diriger avec confiance

Charles H. Green et Andrea P. Howe

Wiley, 2012

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Éloquent

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Toute relation repose sur la confiance. Ce postulat s’applique également aux contextes professionnels dans lesquels vous assumez un rôle de vendeur ou de conseiller. Mais comment définir la confiance et la cultiver ? Dans cet ouvrage qui parachève avantageusement le classique The Trusted Advisor, Charles H. Green et Andrea P. Howe, tous deux consultants, ont recours à une équation comme modèle de développement d’un comportement qui suscite la confiance. Nonobstant la logique quelque peu déroutante qui caractérise la première partie de l’ouvrage et quelques redondances, cet opus s’avère être un guide exhaustif et élaboré qui enseignera au lecteur comment instaurer des rapports de confiance dans un contexte professionnel. getAbstract recommande cet ouvrage à tous ceux qui souhaitent tisser et renforcer une relation client basée sur la confiance ainsi qu’à ceux qui, après avoir lu The Trusted Advisor, souhaiteraient mettre en pratique les conseils qui y sont prodigués.

Résumé

Comprendre ce qu’est la confiance

La confiance et la fiabilité constituent les pierres angulaires de toute relation professionnelle fructueuse. Lorsque vous avez confiance en quelqu’un, vous croyez en cette personne. Si l’on vous décrit comme étant une personne digne de confiance, cela signifie que vous méritez que l’on ait confiance en vous. La plupart des individus sont, certes, égocentriques mais vous parviendrez à augmenter votre capital confiance en vous projetant hors de votre cadre habituel et en allant à la rencontre des autres pour tisser de nouvelles relations.

Intéressez-vous aux autres et ne restez pas centré sur vos propres besoins au point d’oublier et de dénigrer les préoccupations des personnes qui vous entourent. Prenez le temps de connaître les autres. Posez des questions et ne craignez pas de dire : « Je ne sais pas. »

L’équation de la confiance et les principes fondamentaux

L’équation permettant d’instaurer la confiance est la suivante : la fiabilité est égale à la somme de la ‘crédibilité, infaillibilité [et] intimité’ divisée par l’’auto-orientation’. Instituez la fiabilité en relatant constamment la vérité (...

À propos des auteurs

Charles H. Green, PDG de Trusted Advisor Associates, est l’auteur de Trust-Based Selling et a co-écrit The Trusted Advisor. Andrea P. Howe, est directeur de la formation au sein de Trusted Advisor Associates et dirige le BossaNova Consulting Group.