Libro

La venta con valor añadido, cuarta edición

Cómo vender más rentable, seguro y profesionalmente compitiendo en valor y no en precio

Tom Reilly y Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Amplio
Aplicable
Bien estructurado

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

En la mayoría de los mercados, los vendedores operan en un ambiente despiadado donde el precio reina de manera suprema. Internet parece hacer que los vendedores sean casi obsoletos. Estos factores han hecho que las compras sean casi completamente transaccionales. ¿Cómo pueden los vendedores operar con éxito? El prolífico autor Tom Reilly y el entrenador de ventas Paul Reilly ofrecen una solución clara y el programa para implementarla. Instan a todos los vendedores a vender el valor de su producto o servicio, no su precio. Ya en su cuarta edición, el clásico de ventas de los Reilly ha demostrado su utilidad y popularidad. Los autores ponen a los vendedores en el camino correcto y les dan las herramientas para prosperar. Su guía está diseñada para todos los vendedores y gerentes de ventas.

Resumen

La venta con valor añadido

Para muchos compradores, el valor se traduce en “barato”. Los vendedores exitosos deben lograr que los compradores cambien su forma de pensar. Los compradores deben de entender que ganan valor a largo plazo cuando compran productos o servicios de calidad. El valor no reside en el precio de compra. En cambio, el valor es lo que el vendedor “cede” y lo que el comprador “recibe a cambio”. Los vendedores deben comunicar el valor a los compradores de forma persuasiva mediante el uso de la venta con valor añadido, una filosofía que se basa en la equidad, la honestidad y la excelencia. Al ofrecer valor añadido, usted le brinda el máximo valor a sus clientes y recibe el máximo valor de ellos. La venta con valor añadido es una forma de ganar-ganar para los clientes y los vendedores. En la venta con valor añadido, el vendedor siempre vende tres cosas: el producto o servicio, la empresa y el propio vendedor. Estas son las tres dimensiones del valor.

Los que venden valor añadido prometen mucho y entregan más. Venden a las necesidades del cliente, y no contra la competencia. Cuando establece y vende valor de acuerdo a la perspectiva...

Sobre los autores

Tom Reilly, autor de 16 libros, es columnista de varias publicaciones empresariales y conferenciante profesional. Paul Reilly es presidente de Tom Reilly Training, que capacita a organizaciones de ventas.

Comentarios sobre este resumen

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D. V. hace 4 años

Muy claro en sus definiciones!
M. A. hace 5 años

Buenas recomendaciones, realmente no está valorado el verdadero valor agregado en muchos productos productos y servicios q se adquieren en el. Día a día