Livre

La vente à valeur ajoutée, quatrième édition

Comment rendre ses ventes plus rentables, plus sereines et plus professionnelles en misant sur la valeur - et non sur le prix.

Tom Reilly et Paul Reilly

McGraw-Hill, 2018

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Sur la plupart des marchés, les commerciaux évoluent dans un environnement impitoyable, où le prix règne en maître. Chaque vendeur est en concurrence avec Internet, qui offre aux acheteurs un accès rapide à d’innombrables produits et services ainsi qu’à des centaines d’évaluations clients, et leur permet de faire des achats en quelques clics. Il semblerait qu’Internet rende les commerciaux presque obsolètes. Ces facteurs ont fait de l’achat un acte presque entièrement transactionnel. Dans ces conditions difficiles, comment réussir comme vendeur ? Tom Reilly, auteur prolifique, et Paul Reilly, formateur en vente, proposent une solution claire ainsi que le programme pour mettre celle-ci en œuvre. Ils demandent instamment à tous les vendeurs – quels que soient leur domaine et leur offre – de vendre leur produit ou service pour sa valeur, et non pour son prix. Ce classique de Tom et Paul Reilly, qui en est à sa quatrième édition, a déjà prouvé son utilité et son succès. Les auteurs guident les vendeurs dans la bonne direction et leur fournissent les outils pour réussir. Leur guide de référence s’adresse à tous les commerciaux et directeurs des ventes.

Résumé

La vente à valeur ajoutée

Pour de nombreux acheteurs, la valeur est synonyme de ‘bon marché’. Les vendeurs efficaces doivent inciter les acheteurs à modifier leur façon de penser. Les acheteurs doivent comprendre qu’ils gagnent de la valeur à long terme en achetant des produits ou des services de qualité. La valeur ne réside pas dans le prix d’achat : elle correspond à ce que le vendeur ‘cède’ et à ce que l’acheteur ‘obtient en retour’. Les vendeurs peuvent se réjouir du fait que, d’après des recherches, seul un client sur six ne prend que le prix en considération. Cela signifie que 83 % des consommateurs sont prêts à prendre la valeur ajoutée en compte.

Votre travail de vendeur consiste à convaincre ces 83 % d’acheteurs que votre marchandise offre le plus de valeur et fournit la solution idéale à leurs problèmes. Pour communiquer la valeur aux acheteurs de manière convaincante, les vendeurs peuvent faire appel à ‘la vente à valeur ajoutée’, une philosophie qui repose sur l’équité, l’honnêteté et l’excellence.

Dans la vente à valeur ajoutée, vous offrez une valeur maximale à vos clients et recevez de ceux-ci un maximum de valeur...

À propos des auteurs

Tom Reilly, auteur de 16 ouvrages, est chroniqueur pour plusieurs publications commerciales et conférencier professionnel. Paul Reilly est président de Tom Reilly Training, qui assure des formations pour les entreprises commerciales.