Mike Schultz y John E. Doerr
La venta perspicaz
Sorprendente investigación sobre lo que los campeones en ventas hacen de manera diferente
Wiley, 2014
Sobre o que é?
Los vendedores perspicaces –el personal de ventas que brinda información valiosa a los compradores–realizan la mayor parte de las ventas de empresa a empresa (B2B) de hoy día.
Reseña
Los capacitadores en ventas Mike Schultz y John E. Doerr explican cómo ayudar a que sus clientes potenciales aprecien su visión profesional y la vean como una ventaja que viene con su producto o servicio. Su ingrediente mágico es la venta perspicaz. Los autores ofrecen instrucciones claras sobre cómo debe trabajar el personal de ventas con los prospectos y basan su información táctica en una investigación que incluye entrevistas con más de 150 compradores corporativos y datos de más de 700 compras de empresa a empresa (B2B). Explican por qué los vendedores deben convencer a sus clientes de verlos como partes importantes de la propuesta de valor y beneficios de su oferta. Este manual tiene un formato sencillo con gráficas, listas, consejos y resúmenes de capítulo que facilitan la referencia. getAbstract recomienda esta guía útil a vendedores y gerentes de ventas.
Resumen
Sobre los autores
Mike Schultz y John E. Doerr son copresidentes de RAIN Group, una consultoría de capacitación en ventas.
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