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Les 7 secrets pour vendre plus en vendant moins

Le guide ultime pour réinventer votre vie de commercial

Allan Langer

Allan Langer, 2019

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Pratique
Exemples concrets
Captivant

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Allan Langer a inventé le terme ‘riptatrustaphobie’ pour décrire un syndrome très spécifique. En effet, les individus qui souffrent de cette pathologie sont convaincus que les commerciaux essaieront par tous les moyens de les escroquer. Langer évoque ‘sept secrets’ que la force de vente peut utiliser pour guérir cette obsession, gagner la confiance des clients et conclure davantage de ventes. Pratique et original, ce guide est rédigé dans un langage simple et va droit à l’essentiel. L’auteur explique aux commerciaux comment augmenter leurs ventes en acquérant une meilleure compréhension de leurs clients (et suggère notamment de précieux conseils pour décrypter le langage non verbal), tout en privilégiant leurs intérêts avant tout.

Résumé

Les commerciaux peuvent apprendre à guérir la ‘riptatrustaphobie’, c’est-à-dire la conviction qu’ont les clients d’être escroqués par les vendeurs.

Si les clients font rarement confiance aux vendeurs, ils ne se fient en revanche jamais aux étrangers. Lorsque vous êtes en contact avec un prospect pour la première fois, vous êtes à la fois un vendeur et un étranger. De nombreux clients potentiels souffrent de ‘riptatrustaphobie’, en d’autres termes, ils ont la conviction qu’ils seront escroqués et traités avec fourberie. Aussi bonnes que puissent être les intentions d’un commercial, il ou elle devra composer avec une méfiance prononcée au début de toute relation client.

Les commerciaux peuvent guérir cette pathologie en opérant quelques changements majeurs. Efforcez-vous de comprendre que votre rôle consiste à essayer d’aider au lieu de vendre. Apprenez à décrypter le langage corporel et les signes non verbaux afin d’identifier à quel moment renforcer la confiance de votre client. Oubliez les argumentaires de vente, et veillez plutôt à construire une relation solide et fondée sur la confiance pour que les clients soient spontanément ...

À propos de l’auteur

Allan Langer est un commercial expérimenté qui a travaillé dans le sport universitaire, les relations publiques et la collecte de fonds avant de se consacrer à la vente directe.