Livre

Les personas d’acheteur

Personnaliser vos stratégies marketing pour booster votre chiffre d’affaires

Adele Revella

Wiley, 2015

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Innovant
Pratique

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Pour savoir ce que veulent vos clients, il vous suffit de le leur demander. Adele Revella, consultante, affirme que bien trop de sociétés actives dans le commerce interentreprises axent leurs efforts marketing sur des hypothèses et sur leur intuition. Elles devraient plutôt acquérir une connaissance plus approfondie de leurs clients. L’auteur conseille de construire des ‘personas d’acheteur’ de vos clients B2B et de recentrer votre communication marketing sur leurs priorités. Le terme ‘persona’ fait référence à un personnage fictif représentant un segment de marché dont les clients partagent les mêmes comportements, besoins et objectifs. Dans cet ouvrage exhaustif, Revella explique comment créer vos propres personas d’acheteur. L’auteur fait l’impasse sur l’aspect théorique, et propose des recommandations pratiques sur la manière de mener des entretiens, de recueillir des données sous forme de tableurs et de transformer les informations obtenues en messages promotionnels efficaces. getAbstract recommande ses idées aux stratèges en marketing, aux chefs de vente et aux commerciaux évoluant dans le secteur du commerce B2B.

Résumé

Que veulent les clients ?

Le marketing interentreprises a évolué. Auparavant, les consommateurs n’avaient pas la possibilité d’utiliser Internet pour évaluer leurs options d’achat et contactaient directement les vendeurs pour obtenir des informations. Ces derniers entretenaient d’étroites relations avec leurs clients et développaient leur argumentaire commercial en se fondant sur leurs besoins et objectifs individuels. Aujourd’hui, les clients B2B ont en général accompli 60 % du processus d’évaluation et d’achat du produit avant même d’avoir contacté le moindre commercial. Consulter les sites Web des fournisseurs et parcourir les forums d’utilisateurs en ligne leur permet d’en éliminer un grand nombre sans jamais les avoir contactés.

Pour atteindre les clients susceptibles de rejeter votre entreprise lors de leurs recherches sur Internet, efforcez-vous d’adapter votre communication marketing afin de répondre à leurs préoccupations spécifiques. Le défi consiste à identifier ces problématiques sans connaître l’acheteur. Ne vous fiez pas à votre intuition et ne jouez pas aux devinettes. Vous ne capterez jamais l’attention d’un client B2B en vous fondant sur ...