Libro

SalesHood: la individualidad de las ventas

Elay Cohen

Greenleaf Book Group, 2014

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Clasificación editorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Cualidades

Aplicable
Para principiantes

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Reseña

Vender corre por las venas de Elay Cohen. Su abuelo comerciaba alfombras, su padre tenía una mueblería y su madre vendía bienes raíces. De niño, Cohen vendía productos de primeros auxilios. De adulto, vendió productos de inversiones, servicios Web y aplicaciones CRM. Contribuyó a convertir a Salesforce en una empresa de más de US$3 mil millones. Esto le enseñó el papel fundamental de los gerentes de ventas en las organizaciones dedicadas a las ventas. Así como la individualidad tiene que ver con el desarrollo completo de la personalidad, SalesHood – un término acuñado por Cohen – ayuda a gerentes, vendedores y equipos a alcanzar su máximo potencial y sus metas de ventas. Los gerentes de ventas emprendedores deberían actuar como directores ejecutivos de sus propias operaciones. Cohen comparte conocimientos valiosos, pero el texto está descuidado. Un lector astuto podrá distinguir entre sus consejos innovadores y los rellenos que frenan la lectura. Cohen sabe sobre ventas y usted puede aprender mucho de él. getAbstract recomienda su asesoramiento sólido para los gerentes de ventas, especialmente los principiantes.

Resumen

Tome las riendas de sus equipos de ventas

Los gerentes de ventas más efectivos tienen una mentalidad emprendedora. Actúan como directores ejecutivos de sus operaciones. Como los jefes de gobierno, consiguen que las cosas se hagan. En la jerga de los gobernantes, ofrecen nuevo valor para sus votantes, que son sus clientes. Desarrollan programas de mercadotecnia orientados a sus empresas y equipos de ventas. Crean programas personalizados de capacitación y asumen la responsabilidad por el flujo de ventas de sus equipos.

Los gerentes de ventas que se destacan comprenden la esencia de SalesHood, el equivalente en ventas a la individualidad. Mejoran las relaciones de sus organizaciones con los clientes, patrocinan eventos de promoción, consideran los números que afectan a sus equipos – como el flujo de ventas y las tasas de éxito – y se aseguran de que las actividades de su equipo se articulen con las metas comerciales de la empresa. Las empresas confían en que mostrarán iniciativa y les confieren poder para ello.