Livro

Como Chegar ao Sim

A Negociação de Acordos sem Concessões

Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton

Penguin, 1991
Primeira Edição: 1991

Leia offline

No momento, a versão em áudio deste resumo não está disponível.

Avaliação Editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Recomendação

Os autores Roger Fisher, William L. Ury e Bruce M. Patton oferecem um guia seminal, passo a passo para negociar eficazmente. Os autores usam exemplos para ilustrar técnicas positivas e negativas de negociação. Eles acreditam que com uma negociação baseada em princípios ambas as partes podem alcançar um acordo de maneira amigável e eficiente. A negociação baseada em princípios assenta na convicção de que quando cada uma das partes compreende os interesses da outra, ambas podem criar opções que são mutuamente vantajosas, resultando num acordo equilibrado. Sendo esta a segunda edição, os autores aproveitam a oportunidade para responderem a dez perguntas mais comuns dos leitores da primeira edição. Se você ficar cético acerca do resultado destas técnicas de negociação bastante otimistas, será muito útil ler a seção de perguntas e respostas. Este texto clássico é de fácil compreensão e você pode aplicar as suas técnicas imediatamente. A getAbstract não pode pedir mais do que isso.

Resumo

Comparando Estilos de Negociação: Dura ou Gentil

A forma mais comum de negociação envolve assumir e ceder posições sucessivamente. Os dois lados lutam por posições e se fecham em suas posturas individuais. Em sua forma normal, este tipo de negociação competitiva requer muitas decisões separadas (o que oferecer, o que rejeitar, quanto ceder). O processo é difícil e entediante. Táticas como obstrução e ameaça de abandono tornam-se comuns. A negociação competitiva aumenta o tempo e o custo para se chegar a um acordo e o risco de nada se conseguir. A competição de vontades aumenta a tensão e destrói as relações. Muita gente reconhece o risco da negociação dura e adota uma aproximação mais gentil. Tratam a outra parte como amigos e enfatizam que o objetivo é o acordo, em vez da vitória. O padrão é fazer ofertas e concessões, ser amistoso, confiar no outro lado, e conseguir evitar a confrontação. Muitas negociações entre parentes e amigos é feita desta maneira. Isto é eficiente na produção rápida de acordos, mas os acordos podem não ser equilibrados por não tomarem em conta os interesses subjacentes de cada parte. Qualquer negociação em que o relacionamento é a principal preocupação...

Sobre os autores

Roger Fisher ensina negociação na Harvard Law School e é diretor do Projeto Harvard de Negociação. Ele foi o criador e o editor executivo da premiada série de televisão The Advocates. É consultor da Conflict Management, Inc., e da Conflict Management Group of Cambridge, Massachusetts. William L. Ury é o autor de Supere o Não. Bruce M. Patton é um coautor de Conversas Difíceis.