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Das Harvard-Konzept
Buch

Das Harvard-Konzept

Die unschlagbare Methode für beste Verhandlungsergebnisse

Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton
DVA, 2018
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Bewertung der Redaktion

9

Qualitäten

  • Innovativ
  • Umsetzbar
  • Systematisch

Rezension

Die meisten Menschen verhandeln nicht gerne, vielen ist es sogar ein ausgesprochener Gräuel. Wenn sie es doch tun, dann entweder auf die harte oder auf die sanfte Tour. Dass es zwischen diesen Extremen noch einen anderen – und zudem Erfolg versprechenden – Weg gibt und wie dieser aussieht, zeigt dieses Buch in hervorragender Weise. Das Harvard-Konzept ist inzwischen zum Business-Klassiker avanciert. Den Autoren Roger Fisher, William Ury und Bruce Patton, allesamt an der Harvard Law School beschäftigt, geht es weniger um psychologische Tricks und taktische Finessen als vielmehr um eine nachvollziehbare und problembezogene Vorgehensweise beim Verhandeln, die trotz ihrer Sachlichkeit den Menschen nicht außer Acht lässt. Jeder, der verhandelt, sollte dieses Buch lesen.

Zusammenfassung

Verhandelt wird immer und überall.

Ein Leben ohne Verhandlungen und ohne verhandeln zu müssen ist undenkbar. Egal ob es dabei um die Gehaltsverhandlung mit dem Chef, Verhandlungen auf Regierungsebene oder um die Höhe des Taschengelds für die Kinder geht, die Grundproblematik bleibt dieselbe: Für unterschiedliche Interessen muss eine Lösung gefunden werden, die Differenzen überbrückt und für beide Seiten annehmbar ist.

Doch bei den meisten Verhandlungen geht es kaum um die Sache als vielmehr um die Positionen der Verhandelnden; es wird gefeilscht, mit harten Bandagen gekämpft oder mit weichem Nachgeben operiert, bis einer von beiden „gewonnen“ hat. Das eigentliche Objekt oder Sachproblem tritt dabei häufig in den Hintergrund.

Diese Art zu verhandeln ist nicht nur zeitintensiv und nervenaufreibend, sondern kann auch die Grundlage für zukünftige Verhandlungsbeziehungen zerstören. Wer sich übervorteilt fühlt, wird diesen Verhandlungspartner in Zukunft meiden – für Geschäftsbeziehungen fatal. Den Idealfall einer guten Verhandlung erkennt man an diesen Komponenten:

• Die Verhandlung verläuft effizient.
• Sie bewahrt das gute Verhältnis der...

Über die Autoren

Roger Fisher lehrte bis zu seiner Emeritierung Rechtswissenschaft an der Harvard Law School und war Direktor des Harvard Negotiation Project. William Ury ist Mitbegründer und Direktor dieses Projekts und zudem als Berater und Autor tätig. Bruce Patton ist Dozent an der Harvard Law School und ebenfalls am Harvard Negotiation Project maßgeblich beteiligt.

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