Зарегистрируйтесь на getAbstract, чтобы получить доступ к этому краткому изложению.

Robyn Haydon

Valor

Como falar do que você faz de maneira eficaz

Durban Professionals Press, 2016

15 мин на чтение

10 основных идей

Есть текстовый формат

Что внутри?

As pessoas não gostam de serem manipuladas por anúncios. Por isso, ao invés, inspire-as pelo valor que os seus serviços oferecem.

No momento, a versão em áudio deste resumo não está disponível.

Avaliação Editorial

Мы составляем краткие изложения книг*, помогающих читателям разбираться в законах современного мира и менять его к лучшему. Материалы, которые мы отбираем для нашей библиотеки, должны отвечать по крайней мере одному из наших двух основных критериев:

Информативно. – Вы получите такую информацию, которая позволит вам более взвешенно и эффективно принимать решения.

Полезно. – Вы получите такие практические советы, которые помогут вам лучше делать то, чем вы занимаетесь.

Каждому материалу мы присваиваем рейтинг от 1 до 10 на основе этих двух критериев. Наш рейтинг поможет вам распределить книги в вашем списке для чтения по шкале от добротных (5) до выдающихся (10). По книгам, которые мы оцениваем ниже 5, краткие изложения не составляются. Вот что означают цифры рейтинга:

10 – Великолепно. Полезная и/или информативная книга, которая, помимо соблюдения высочайших стандартов во всех отношениях, выделяется даже среди лучших книг. Как правило, это книга, сразу ставшая классикой, которую должен прочитать каждый.
9 – Отлично. Полезная и/или информативная книга, очень хорошо организованная и написанная, имеющая множество достоинств и не имеющая недостатков, которые заслуживали бы упоминания.
8 – Очень хорошо. Полезная и/или информативная книга, которая имеет много важных достоинств, но при этом не может быть названа выдающейся: например, освещает последние открытия в своей области и написана известным специалистом, но в отношении стиля оставляет желать лучшего.
7 – Хорошо. Полезная и/или информативная книга, имеющая два и более важных достоинства: например, очень увлекательно рассказывающая о новых идеях в какой-то предметной области.
6 – Достойно внимания. Полезная и/или информативная книга, которая обращает на себя внимание по крайней мере каким-то одним аспектом, например четкой организацией материала.
5 – Добротно. Полезная и/или информативная книга, несмотря на очевидные недостатки. Например, в одной области автор может давать разумные советы, а в других или содержится много повторов, или нет ничего особенно ценного.

*getAbstract работает не только с книгами. Мы составляем краткие изложения всех видов контента, которые могут быть полезны нашей аудитории: помимо книг это статьи, отчеты, видео и подкасты. То, что мы говорим здесь о книгах, относится ко всем видам материалов, которые мы пересказываем.

Qualidades

Abrangente
Aplicável

Рейтинг помогает вам понять, какова ценность книги в соответствии с двумя нашими основными критериями. Но он ничего не сообщает о ее конкретных особенностях. Поэтому мы используем набор из 20 характеристик, которые призваны прояснить, в чем именно состоят достоинства книги.

Практические советы – вы получите рекомендации, которые практически осуществимы на вашем рабочем месте или в повседневных ситуациях.
Аналитический подход – вы поймете внутренние взаимосвязи и закономерности в рассматриваемой проблеме.
История вопроса – вы узнаете об истории и контексте проблемы, что позволит вам правильно провести анализ или совершить хорошо взвешенный шаг.
Особое мнение – вы познакомитесь с аргументами, которые расходятся с преобладающей в настоящий момент точкой зрения.
Подробное освещение – вы увидите все аспекты предмета, описанные исчерпывающим образом.
Конкретные примеры – вам предложат практические советы, которые иллюстрируются рассказами об их применении на практике.
Выразительный язык – вы получите удовольствие от мастерски написанного текста или речи, являющейся образцом ораторского искусства.
Увлекательно – вам будет трудно оторваться от текста или аудио.
Неизвестные факты – вы узнаете об удивительных фактах или умозаключениях.
Начальный уровень – информация будет для вас полезной, если вы новичок, у которого нет знаний по данной теме или опыта.
Продвинутый уровень – информация или рекомендации будут полезны вам как специалисту.
Острая проблема – вы окажетесь в гуще спора по поводу одного из насущных вопросов современности.
Новаторская концепция – вы узнаете о свежих идеях, концепциях, новых продуктах или тенденциях.
Рассказ инсайдера – вы познакомитесь с мнением человека, который имеет особый доступ к сведениям по обсуждаемой теме.
Источник вдохновения – вам захочется сразу же опробовать на практике то, о чем вы прочитали.
Обзор – вы получите общее описание предмета с упоминанием всех основных моментов.
Научные данные – вы узнаете о цифрах и фактах, подкрепленных научными исследованиями.
Взгляд в будущее – вы познакомитесь с авторской картиной будущего и тем, как оно может на вас повлиять.
Четкая структура – хорошая организация материала значительно облегчит вам восприятие концепции или применение рекомендаций на практике.
Спорно – вы познакомитесь с любопытными, но неоднозначными выводами.

Recomendação

A consultora de negócios australiana Robyn Haydon explica por que os clientes devem basear-se no valor dos serviços prestados pelos seus fornecedores, não apenas no preço. Os clientes devem procurar os fornecedores que proporcionam atributos de valor, tais como mais seguro, mais barato, mais simples, mais rápido, mais eficiente ou melhor. Ela também aconselha os vendedores a evitarem que os clientes tratem os serviços que oferecem como bens indiferenciados. Os vendedores devem promover os benefícios que oferecem aos seus clientes – serviços que criam valor – não os seus métodos ou práticas. Haydon tende a alternar a análise com episódios curiosos, e esta estrutura do livro torna a sua leitura estimulante. A getAbstract considera que os executivos de empresas que compram ou vendem serviços verificarão que esta abordagem apresenta assuntos com que eles lidam diariamente.

Resumo

Defina-se

Se você vende serviços, você deseja conhecer como os seus clientes veem a si mesmos e as suas expectativas, para você poder satisfazer os seus anseios. Você pode obter orientação na psicologia e ciência social, cujos especialistas analisam a personalidade humana. As descobertas atuais indicam que os clientes que compram os seus serviços têm uma autopercepção que eles irão tentar reforçar com as suas opções de compra. Eles consideram que é tão importante de quem compram como o que compram. Se eles seguem princípios de sustentabilidade, podem preferir produtos sustentáveis. Se eles percebem a si mesmos como doadores, poderão apoiar projetos de caridade. Se eles veem a si mesmos como financeiramente prudentes, procuram pechinchas e falam sobre elas.

Para que as pessoas comprem de você, explore as suas autopercepções. Você pode até oferecer um serviço incrível e de grande valor, mas você precisa comunicar o que você propicia e como isso beneficia os seus clientes, de uma maneira que eles compreendam e sejam inspirados a comprar de você.

A clivagem

Muitas empresas que prestam serviços a outras costumavam empregar representantes talentosos que lidavam...

Sobre o autor

Robyn Haydon, consultora proeminente de desenvolvimento empresarial na Austrália, apoia as empresas em aquisições, ofertas, propostas, concursos e estratégias de fidelização dos clientes.