Книга

Боевые тактики переговоров В2В

Три контрприема против попыток сбить цену

Брайан Дитмейер

Think! Inc., 2011

Купить бумажную или электронную книгу

Читать офлайн

Рейтинг редакции

Характеристики

Практические советы

Рецензия getAbstract

Брайан Дитмейер – консультант, лектор, автор статей и книг по переговорной тематике. В своей новой книге Дитмейер сравнивает умение вести переговоры на рынке B2B с боевым искусством. Он предлагает специалистам по продажам эффективные переговорные контрприемы, с помощью которых они смогут противостоять закупщикам, если те начнут активно сбивать цену. Используя проверенный, основанный на серьезных исследованиях подход Дитмейера, вы научитесь переводить переговоры с обсуждения цены (как бы на этом ни настаивал покупатель) в выгодную для вас плоскость – на обсуждение ценности и преимуществ вашего предложения. getAbstract рекомендует этот системный подход торговым представителям, работающим на рынке B2B, и всем, кому приходится вести переговоры с несговорчивыми закупщиками, расчетливыми начальниками отделов снабжения и опытными специалистами по подбору поставщиков.

Краткое содержание

Переговоры о закупках становятся все более сложными

Переговоры о продажах в корпоративном сегменте (B2B) всегда были делом нелегким, но во время экономического спада вести их стало еще труднее. О менеджерах по закупкам и раньше можно было сказать, что они своего не упустят, сегодня же они не хотят идти ни на какие уступки. И тем не менее, развив в себе необходимые бойцовские качества и овладев несколькими действенными приемами, вы сможете противостоять натиску покупателя, требующего снижения цены. С помощью тщательно подобранных фактов, свидетельствующих о ценности вашего предложения, вы сможете решать свои задачи – а таким образом и задачи клиента. Вы будете предвидеть 97% всех тактических ходов вашего оппонента. Как известно, все, что можно спрогнозировать, можно взять под контроль.

Новые тенденции в сфере переговоров

Согласно результатам недавнего исследования, сегодня для сферы переговоров характерны следующие тенденции:

Рост профессионализма закупщиков. Менеджеры по закупкам постоянно совершенствуют навыки ведения переговоров. Их цель – сбить цену, поэтому главным фокусом внимания для них становится не ваш продукт или услуга...

Об авторе

Брайан Дитмейер, автор книги “Переговорная стратегия” – глава консалтинговой фирмы Think! Inc., специализирующейся на обучении менеджеров по продажам технике ведения переговоров.