Livre

La négociation B2B, un véritable combat de rue

Trois ripostes à la formule : « Je peux obtenir le même produit moins cher. »

Brian J. Dietmeyer

Think! Inc., 2011

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Pratique

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Brian J. Dietmeyer, auteur de Strategic Negotiation, est écrivain, conférencier et consultant spécialisé en négociation. L’auteur vous apprend à adopter une attitude de combattant de rue dans une négociation de vente business-to-business (B2B), vous permettant de riposter efficacement face à l’acheteur lorsque ce dernier insiste pour baisser les prix. Cette approche empirique qui a fait ses preuves, vous permet de rediriger votre négociation sur votre terrain favori, celui de la valeur, et de quitter celui du coût, cher à l’acheteur. getAbstract recommande la lecture de ce livre dont l’approche perspicace saura certainement conquérir tous les responsables commerciaux B2B, les équipes d’achat gagnantes et les chargés d’approvisionnement exigeants.

Résumé

Les acheteurs sont plus coriaces que jamais

Il n’a jamais été simple de négocier des accords commerciaux B2B, mais la tâche s’avère encore plus ardue dans un environnement économique difficile. Coriaces par le passé, les acheteurs sont désormais devenus impitoyables. Néanmoins, en adoptant une stratégie digne des combattants de rue, vous pourrez franchir les barricades qui se dressent devant vous, notamment la barrière du coût, et utiliser des faits soigneusement documentés étayant votre proposition de valeur pour atteindre votre objectif et celui de vos clients. En réalité, vous pouvez prédire à 97 % quelle sera la tactique de négociation employée par votre adversaire, tout en sachant que tout ce qui peut être prédit avec autant de précision peut être contrôlé.

Les tendances en matière de négociation

Selon une étude récente, les tendances actuelles en matière de négociation sont les suivantes :

Des acheteurs professionnalisés : Les responsables des achats aspirent à un haut niveau de compétence dans les techniques de négociation et mettent un point d’honneur à tirer les prix vers le bas, se focalisant ainsi uniquement...

À propos de l’auteur

Brian Dietmeyer, auteur de Strategic Negotiation, est le PDG de Think! Inc., une société de conseil qui forme les forces de vente aux techniques de négociation.