Anticípese

Dar a los clientes valor constante y evaluar el valor que le brindan a usted

Las empresas triunfan o fracasan según lo que sus clientes piensan de ellas y según las experiencias y el valor que ellas otorgan a esa clientela. Los ingresos y las ganancias están ligados directamente al valor que las empresas brindan a sus clientes. Para aprovechar esa oportunidad, usted debe decidir en qué clientes enfocarse y eso requiere analizar cuánto contribuye cada comprador al balance final. Categorice a sus clientes según seis criterios:

1. Los productos – Cuánto compra cada cliente.
2. La marca – Cuánto promueve cada cliente sus bienes o servicios por encima de los de sus competidores.
3. Las referencias – Cuántas referencias le ofrece cada cliente.
4. Participación de cartera – Qué porcentaje de un producto o servicio le compra un cliente a usted y qué porcentaje representa del gasto total de ese cliente en ese rubro.
5. El potencial – Según su estimación, cuánto le comprará cada cliente en el futuro.
6. La relación – Lo fácil o difícil que sea ...