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Buyer Personas

Como conseguir informações sobre as expectativas dos seus clientes, definir as suas estratégias de marketing, e fechar mais negócios

Adele Revella

Wiley, 2015

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Avaliação Editorial

Qualidades

Inovativo
Aplicável

Recomendação

Para descobrir o que os seus clientes querem, pergunte-lhes. A consultora Adele Revella afirma que muitas empresas B2B baseiam os seus esforços de marketing na suposição e intuição. Em vez disso, elas precisam de um conhecimento profundo dos seus clientes. Ela recomenda a construção da buyer persona dos seus compradores B2B e que você foque suas mensagens de marketing nas suas prioridades. Uma buyer persona é um retrato multifacetado de um segmento do seu mercado, que representa um grande grupo de clientes com atitudes, necessidades e objetivos semelhantes. Em seu manual detalhado, Revella mostra como criar as suas próprias buyer personas. Ela põe de lado a teoria e apresenta os aspectos práticos da realização de entrevistas, compilação de dados em planilhas e transformação das conclusões em mensagens de marketing convincentes. A getAbstract acredita que as perspectivas da autora beneficiarão estrategistas de marketing, gerentes e representantes de vendas em empresas business-to-business.

Resumo

O que os clientes realmente querem?

O marketing B2B mudou. No passado, os clientes não usavam a Internet para avaliar as opções de compra. Eles procuravam a informação diretamente nos fornecedores. Os representantes de vendas cultivavam as relações com seus clientes, e construíam seus argumentos de vendas em face das necessidades e objetivos de cada cliente. Hoje, os clientes B2B habitualmente realizam mais de 60% do processo de avaliação do produto e da compra antes mesmo de falar com o representante de vendas. Ao visitar os websites dos fornecedores e consultar on-line fóruns de usuários, eles eliminam muitos fornecedores sem sequer os contatarem. Para chegar aos clientes que podem estar rejeitando on-line a sua empresa, adeque sua mensagem de marketing às suas preocupações específicas. O desafio está em conhecer essas preocupações sem conhecer o comprador. Não confie na intuição ou em suposições. Você nunca conseguirá a atenção de um comprador B2B com generalidades como “flexível”, “escalável” ou “facilidade de uso”.

Em vez disso, segmente seu mercado em buyer personas. Cada persona é um arquétipo, um grupo de muitos ...