Livre

Les personas d’acheteur

Personnaliser vos stratégies marketing pour booster votre chiffre d’affaires

Adele Revella

Wiley, 2015

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Classement éditorial

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Pratique

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Pour savoir ce que veulent vos clients, il vous suffit de le leur demander. Adele Revella, consultante, affirme que bien trop de sociétés actives dans le commerce interentreprises axent leurs efforts marketing sur des hypothèses et sur leur intuition. Elles devraient plutôt acquérir une connaissance plus approfondie de leurs clients. L’auteur conseille de construire des ‘personas d’acheteur’ de vos clients B2B et de recentrer votre communication marketing sur leurs priorités. Le terme ‘persona’ fait référence à un personnage fictif représentant un segment de marché dont les clients partagent les mêmes comportements, besoins et objectifs. Dans cet ouvrage exhaustif, Revella explique comment créer vos propres personas d’acheteur. L’auteur fait l’impasse sur l’aspect théorique, et propose des recommandations pratiques sur la manière de mener des entretiens, de recueillir des données sous forme de tableurs et de transformer les informations obtenues en messages promotionnels efficaces. getAbstract recommande ses idées aux stratèges en marketing, aux chefs de vente et aux commerciaux évoluant dans le secteur du commerce B2B.

Résumé

Que veulent les clients ?

Le marketing interentreprises a évolué. Auparavant, les consommateurs n’avaient pas la possibilité d’utiliser Internet pour évaluer leurs options d’achat et contactaient directement les vendeurs pour obtenir des informations. Ces derniers entretenaient d’étroites relations avec leurs clients et développaient leur argumentaire commercial en se fondant sur leurs besoins et objectifs individuels. Aujourd’hui, les clients B2B ont en général accompli 60 % du processus d’évaluation et d’achat du produit avant même d’avoir contacté le moindre commercial. Consulter les sites Web des fournisseurs et parcourir les forums d’utilisateurs en ligne leur permet d’en éliminer un grand nombre sans jamais les avoir contactés.

Pour atteindre les clients susceptibles de rejeter votre entreprise lors de leurs recherches sur Internet, efforcez-vous d’adapter votre communication marketing afin de répondre à leurs préoccupations spécifiques. Le défi consiste à identifier ces problématiques sans connaître l’acheteur. Ne vous fiez pas à votre intuition et ne jouez pas aux devinettes. Vous ne capterez jamais l’attention d’un client B2B en vous fondant sur ...