Comment persuader votre interlocuteur qu’il a tort ?

Pour aider quelqu’un à réaliser qu’il a tort, commencez par reconnaître les points sur lesquels il a raison.

Au XVIIe siècle, le philosophe Blaise Pascal écrivait : « Quand on veut reprendre avec utilité, et montrer à un autre qu’il se trompe, il faut observer par quel côté il envisage la chose, car elle est vraie ordinairement de ce coté-là, et lui avouer cette vérité. Il se contente de cela, parce qu’il voit qu’il ne se trompait pas, et qu’il manquait seulement à voir tous les côtés. » En d’autres termes, pour obtenir de votre interlocuteur qu’il change d’avis, commencez par écouter son raisonnement et soulignez ce qui y est vrai, avant d’apporter des arguments opposées depuis un point de vue différent.

De la même façon, le pape du développement personnel, Dale Carnegie, suggère d’aider vos contradicteurs à se sentir écoutés avant d’essayer de les faire changer d’avis. Le psychologue Robert Cialdini, quant à lui, encourage à entretenir un climat d’appréciation et de réciprocité. Beaucoup y voient de la manipulation. Mais essayer de convaincre une personne qui s’accroche à un point de vue opposé peut déclencher...