Personal de ventas con cero rotación

Aunque los ejecutivos de ventas aborrecen la perjudicial rotación de vendedores, con frecuencia ven la constante fuga tan inevitable como la muerte y los impuestos. El experto en ventas Doug McLeod piensa lo contrario. Él ve la estabilidad del personal de ventas como sumamente factible y ofrece recomendaciones para promoverla, aunque no todas sus sugerencias parezcan prácticas. Por ejemplo, aconseja a los gerentes de ventas a hacer entrevistas telefónicas de cinco minutos en un lapso de 45 minutos. Si llamaran más de unas cuantas personas, podrían saturar su sistema telefónico y eliminar buenos candidatos. Pero McLeod explica bien por qué ya no funcionan los métodos de la “Vieja Escuela” para contratar, manejar, compensar y motivar a los vendedores. Su texto, divertido e ingenioso, no escatima la crítica a las vacas sagradas ni a las figuras confiables, y sus 12 factores de retención tienen mucho sentido. Cuando se trata de conservar a los mejores vendedores, getAbstract opina que el libro de McLeod brinda a los ejecutivos de ventas un buen resumen de lo que realmente funciona.