Основы ведения переговоров

Серьезные и несерьезные разногласия

Способность вести переговоры является неотъемлемой составляющей социальных контактов. Люди взаимозависимы, и чтобы колеса социального и коммерческого взаимодействия продолжали вращаться, мы должны поддерживать хорошие отношения друг с другом. Когда возникают разногласия, переговорный процесс дает нам возможность прийти к взаимовыгодному результату. Поэтому мы постоянно ведем переговоры по самым разным, важным и не очень, вопросам – от выбора места, где провести отпуск, до установления международных границ.

Переговоры всегда играли важную роль в истории, являясь альтернативой насилию. Для обеих конфликтующих сторон обсуждение разногласий обычно оказывается выгоднее боевых действий. На войне победитель забирает все, тогда как в случае проведения переговоров доступ к ценным ресурсам получают обе стороны. И, в отличие от войны, которая часто лишь обостряет враждебность сторон по отношению друг к другу, переговоры становятся основой для развития цивилизованных партнерских связей. Иными словами, как сказал Уинстон Черчилль, “разговаривать всегда лучше, чем воевать”.

Один из характерных аргументов против ведения переговоров заключается...