见解式销售

令人称奇的销售冠军研究

Wiley, 2014

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10 个要点速记

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看看什么内容？

见解式销售人员——那些为客户提供有价值信息的销售人员——占据了今天大部分的B2B销售业务。

评级

关键特征

实用性

导读荐语

销售培训师麦克·舒尔茨和约翰·E·多尔在本书中解释了如何让潜在客户相信你的专业能力，并且将你的专业知识视为产品和服务的增值资产。他们的秘密配方就是“见解式销售”——为潜在和现有客户提供有价值的信息。舒尔茨和多尔在书中明确地指出了如何与潜在客户打交道。他们的真知灼见建立在广泛调研的基础之上，包括对150多位企业采购人员的采访和700多宗B2B采购业务的数据。作者还解释了为什么销售人员必须要取得客户的信任，让客户把他们看作产品价值主张和优点的重要组成部分。本书中的图表、清单、贴士和章节摘要都非常容易理解，也方便读者回顾复习。getAbstract向所有的销售人员和销售经理强烈推荐这本实用的销售指南。

浓缩书

销售：焕然一新的游戏

如今的销售过程已经不同往日。今天的消费者认为大多数产品和服务都是可以相互替换的。他们的购买决定不再基于最低价格，而是选择那些能够给他们带来有用见解的销售人员。这就是新变化的所在。

如今的采购人员也不再将目光仅仅放在产品和服务上了。他们更看中那些能够为他们提供新颖见解和有用信息的销售人员，因为这些见解和信息能够帮助改善其公司的业务。

销售过程的重大改变不仅仅体现在购买者的心态上。由于互联网的兴起，现在的客户可以得到比以往多得多的产品和服务信息。此外，和以前相比，跟这些客户建立联系也更加困难了，而且他们变得更加多疑了。销售人员更加难以完成交易的原因还有：被延长的购买周期、更为激烈的竞争以及更多人介入的购买决策。这些新挑战的出现让很多销售人员都招架不住。

见解式销售人员之所以能够成功是因为他们的战术和行为都和一般销售人员不同。