Como Chegar ao Sim

Comparando Estilos de Negociação: Dura ou Gentil

A forma mais comum de negociação envolve assumir e ceder posições sucessivamente. Os dois lados lutam por posições e se fecham em suas posturas individuais. Em sua forma normal, este tipo de negociação competitiva requer muitas decisões separadas (o que oferecer, o que rejeitar, quanto ceder). O processo é difícil e entediante. Táticas como obstrução e ameaça de abandono tornam-se comuns. A negociação competitiva aumenta o tempo e o custo para se chegar a um acordo e o risco de nada se conseguir. A competição de vontades aumenta a tensão e destrói as relações. Muita gente reconhece o risco da negociação dura e adota uma aproximação mais gentil. Tratam a outra parte como amigos e enfatizam que o objetivo é o acordo, em vez da vitória. O padrão é fazer ofertas e concessões, ser amistoso, confiar no outro lado, e conseguir evitar a confrontação. Muitas negociações entre parentes e amigos é feita desta maneira. Isto é eficiente na produção rápida de acordos, mas os acordos podem não ser equilibrados por não tomarem em conta os interesses subjacentes de cada parte. Qualquer negociação em que o relacionamento é a principal preocupação...