Libro

La venta por brecha

Lleve al cliente a decir que sí: Cómo la venta centrada en el problema aumenta las ventas al cambiar todo lo que sabe sobre las relaciones, la superación de las objeciones, el cierre y el precio.

Keenan

A Sales Guy Publishing, 2018

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Clasificación editorial

Cualidades

Aplicable
Bien estructurado
Ejemplos concretos

Reseña

Vender productos o servicios B2B es difícil. Los clientes tienen un millón de razones para no comprar. Los vendedores pueden dedicar meses a cerrar un trato, solo para perderlo en el último minuto por un asunto menor o una cantidad nimia en el precio. Por lo tanto, los vendedores no pueden permitirse errores autoinfligidos que bloqueen su éxito. El entrenador de ventas Keenan –que solo usa un nombre– ofrece su estrategia lógica de “venta por brecha” para ayudar a los vendedores a superar los errores y mejorar los resultados. Keenan explica sus ingeniosas tácticas con un detalle impresionante.

Resumen

En la venta por brecha, usted cierra las brechas entre la situación actual de los clientes y su futura situación mejorada.

La venta por brecha se basa en las reglas básicas de ventas. Los vendedores que operan de acuerdo con estos principios pueden desarrollar habilidades de venta, seguir estrategias efectivas, llenar sus conductos y beneficiarse de una actitud que aporta conocimientos útiles. Los vendedores con experiencia saben que el valor de las ventas se produce dentro de estas brechas.

Aprender sobre la venta por brechas le enseñará a:

Leer las mentes de los compradores potenciales durante el descubrimiento – Averigüe las objeciones y tenga listas las respuestas.
Identificar e incluso anticipar las necesidades y problemas únicos de los compradores – Personalice sus soluciones a los problemas de los clientes.
Influir en el proceso de cambio – Esfuércese para que sus clientes compren sus soluciones a sus problemas.
Maximizar su valor como recurso – Procure que los clientes lo vean a usted como un asesor de confianza.

Sobre el autor

El coach de ventas Keenan, que usa un solo nombre, es CEO y presidente de A Sales Guy Inc. También escribió Not Taught: What It Takes to be Successful in the 21st Century.