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Lo que su CEO necesita saber de la compensación de ventas

Mark Donnolo

AMACOM, 2013

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Diseñar y poner en práctica un plan de compensación para sus representantes de ventas puede ser delicado: maneje bien la remuneración por las ventas y podrá tener decenas de vendedores que ganen mucho dinero vendiendo sus productos y servicios en grandes volúmenes; manéjela mal y recompensará a los vendedores mediocres, al tiempo que aleja de su empresa a los mejores vendedores. Mark Donnolo, “consultor en efectividad de las ventas”, detalla los mejores métodos para la planeación de la compensación por ventas y su puesta en práctica. Sus explicaciones son detalladas y completas, aunque quienes buscan un plan directo y lineal pueden encontrar que sus descripciones son confusas a veces. getAbstract recomienda este libro informativo a los directores ejecutivos y a los ejecutivos de ventas cuyo éxito depende de motivar a sus vendedores.

Resumen

Compense a sus vendedores adecuadamente

El éxito de una empresa de ventas depende de su plan de compensación por ventas, que es uno de los grandes costos de hacer negocios, pero resulta una motivación más potente que la capacitación, las estrategias y la gestión de ventas o los exhortos del director ejecutivo. El desarrollo de un plan de compensación es un arte y una ciencia, entre los que las empresas deben encontrar el equilibrio.

Al definir el mejor diseño y aplicación de los planes de compensación por ventas, los expertos difieren. Los departamentos corporativos, como recursos humanos, finanzas y ventas, suelen diferir sobre el tipo de plan que la empresa debe adoptar. Las cuestiones típicas son si el plan motiva a los vendedores, incrementa el desempeño, apoya la estrategia, recompensa a la gente adecuada, cuesta demasiado, fija cuotas apropiadas o es fácil de administrar. A veces, las empresas transigen a fin de conciliar a las partes opuestas, lo cual lleva a planes de compensación que no funcionan.

Muchas empresas recurren erróneamente a las comisiones para decidir si ahorran dinero o modifican el desempeño de las ventas. La compensación nunca debe determinar...