Vender con un propósito noble

Cómo aumentar los ingresos y hacer un trabajo que le enorgullezca

Wiley, 2012

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10 points à retenir

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Los mejores vendedores no solo se enfocan en las ventas, sino en ayudar a sus clientes.

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Clasificación editorial

getAbstract synthétise des ouvrages* qui permettent aux utilisateurs de mieux comprendre le monde pour le rendre meilleur. Quel que soit le livre que nous sélectionnons pour notre bibliothèque, il doit se distinguer par l'un ou l'autre des deux critères suivants :

Enrichissant – Les enseignements que vous en tirerez orienteront et amélioreront vos décisions.

Utile – Les conseils pratiques qui sont dispensés vous aideront à améliorer la prise de décision.

Nous évaluons chaque contenu sur une échelle de 1 à 10 en fonction de ces deux qualités essentielles . La note attribuée vous permet de classer les titres de votre liste de lecture de Plaisant (5) à Excellent (10). Les livres qui obtiennent moins de 5 ne font pas l'objet d'une publication. Voici ce que signifie chaque note :

10 – Excellent. Un livre utile et/ou instructif qui, outre ses nombreuses qualités, fait office de classique du genre. Une référence.
9 – Superbe. Un livre utile et/ou instructif extrêmement bien écrit et structuré, qui présente de multiples caractéristiques positives et aucune lacune notable.
8 – Très bien. Un livre utile et/ou instructif qui présente de multiples caractéristiques positives mais quelques points faibles. L'ouvrage peut par exemple présenter les dernières découvertes dans un domaine spécialisé et être rédigé par un expert, mais pécher par son style d'écriture.
7 – Bien. Un livre utile et/ou instructif, qui combine deux ou plusieurs caractéristiques positives. Il peut par exemple contenir des idées novatrices, présentées de manière engageante.
6 – Appréciable. Un livre utile et/ou instructif, qui présente au moins un aspect engageant. Il peut, par exemple, être particulièrement bien structuré.
5 – Plaisant. Un livre utile et/ou instructif, même si le contenu pourrait être amélioré. Ce livre peut par exemple prodiguer des conseils utiles dans certains domaines, mais être répétitif et sans relief particulier.

*getAbstract synthétise bien plus que des livres. Nous recherchons tous types de contenus pouvant intéresser nos lecteurs : des livres, mais également des articles, des rapports, des vidéos et des podcasts. Nos classifications sont valables pour les livres, mais également pour les autres formats que nous proposons.

Cualidades

Innovador
Aplicable

Si la notation vous indique le niveau qualitatif du livre en fonction de nos deux critères principaux, elle n'explique aucune caractéristique particulière. Nous nous appuyons donc sur 20 qualités qui définissent les traits essentiels de l'ouvrage :

Pratique – Vous obtiendrez des conseils que vous pourrez aisément mettre en pratique sur votre lieu de travail ou dans des situations quotidiennes.
Analytique – Vous comprendrez les mécanismes internes du sujet abordé.
Connaissance du contexte – Vous aurez accès à des connaissances contextuelles pouvant servir de base à l'action ou à l'analyse.
Audacieux – Vous découvrirez des arguments susceptibles de rompre avec les points de vue dominants.
Complet – Vous trouverez une étude exhaustive du sujet.
Exemples concrets – Vous obtiendrez des conseils pratiques illustrés par des récits d'applications concrètes ainsi que des anecdotes authentiques.
Polémique – Vous serez confronté à des idées faisant l'objet d'un débat animé.
Éloquent –Vous prendrez plaisir à découvrir un ouvrage rédigé ou composé de main de maître.
Captivant – Vous serez captivé par cet ouvrage du début à la fin.
Révélateur – Vous découvrirez des informations très surprenantes.
Niveau débutant – Cet ouvrage constitue un bon point de départ si vous avez peu ou aucune expérience/connaissance du domaine traité.
Niveau Expert – Vous obtiendrez des informations/recommandations spécialisées utiles dans votre domaine de spécialité.
Sujet d'actualité – Plongez au cœur d'un thème qui fait l'objet d'un vif débat.
Innovant – Découvrez des idées et des concepts innovants sur des tendances et des produits inédits.
Vu de l'intérieur – Vous aurez le privilège d'être initié par un spécialiste du domaine.
Stimulant – Vous aurez envie de mettre immédiatement en pratique les conseils prodigués.
Aperçu – Vous acquerrez une appréciation globale du sujet et de ses aspects principaux.
Approche scientifique – Vous aurez accès à des faits et des chiffres fondés sur la recherche scientifique.
Visionnaire – Vous aurez un aperçu de l'avenir et ce qu'il vous réserve.
Bien structuré – Vous trouverez ce contenu particulièrement bien structuré, ce qui facilite l'adhésion à ses idées ou leur mise en œuvre.

Reseña

Si repasa términos relacionados con la palabra “noble”, probablemente verá “líder noble”, “médico noble” y “soldado noble”. ¿Y “vendedor noble”? Difícilmente. Según la experta asesora en ventas Lisa Earle McLeod, vender puede clasificarse como una profesión noble. Las personas dependen indispensablemente de los productos y servicios que alguien les vende: medicamentos o vehículos para ir al trabajo. McLeod justifica su caso con buenas historias (gracias por la historia sobre nosotros) y de una manera accesible explica por qué los vendedores con un propósito noble consiguen mejores resultados que aquellos que no lo tienen. La autora cree que vender es una de las vocaciones más honorables y demuestra el poder de esa creencia para obtener resultados en las ventas. getAbstract recomienda su alentador manual de ventas a todos los que tengan algo que vender.

Resumen

La nobleza de las ventas

Para muchos vendedores, el secreto para obtener resultados superiores es vender a los clientes tanto como estén dispuestos a comprar. Irónicamente, los máximos generadores de ventas a menudo consiguen mejores resultados enfocándose en otro aspecto: menos en vender y más en beneficiar a sus clientes con los productos o servicios que ofrecen. Una destacada vendedora de una empresa farmacéutica logra resultados superiores en ventas porque se siente motivada a proteger la vida y la salud de quienes usan los medicamentos de su compañía. Es el ejemplo perfecto del vendedor noble. “No solo vendo un producto”, señala. “Salvo la vida de otras personas”. Su trabajo es una vocación.

Muchos vendedores superestrella consideran que ayudar a la gente es su profesión. La clave de su éxito es su deseo de apoyar a los clientes corporativos en la mejora de su funcionamiento y de ayudar a clientes particulares a mejorar su vida. Para estos grandes generadores de ventas, que trabajan en compañías de todo tipo y en todas las industrias, la principal fuente de motivación es realizar aportes sustanciales y duraderos al bienestar de sus clientes. Este impulso –el propósito...

Sobre la autora

Lisa Earle McLeod es la fundadora de McLeod & More Inc., una consultora sobre liderazgo en ventas. Escritora, asesora y oradora, McLeod escribe comentarios sobre liderazgo para Forbes.com.