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韦尔登•隆（Weldon Long）

一致销售法

强有力的销售结果，战无不胜

Greenleaf Book Group, 2018

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

随机的销售方式导致随机的结果。一致的销售方式带来一致的结果。

评级

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

关键特征

实用性
实例
内参

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

导读荐语

畅销书作者韦尔登·隆称，运用他证明有效的“一致销售法”，可以让潜在客户肯定你提出的价格，及时作出决定，并同意不去征求竞争对手的提议。直到40岁时，隆还是个高中辍学的失败者，曾三次被判重罪。后来，他出了两本书——《一致性的力量》（The Power of Consistency）和《恐惧的好处》（The Upside of Fear）——并建立了对销售人员和销售经理的精神心理非常有益的销售方式。隆将这种以心理学为基础的销售方式教给了许多销售专员，他将告诉你如何用这种方式提前消除被拒风险，促成新的交易。他为想要提升成交率和收入的销售人员提供了详细实用的建议。

浓缩书

一致的方法带来一致的结果

许多推销员发现自己的销售数字波动很大。虽然销售结果看上去随机性很大，但这是由同样随机的销售行为所导致的不可避免的结果。随机的销售方式无法带来一致的销售结果。要稳定销售数字，需要统一销售流程，即在每次电话销售中都采取统一的可靠形式。

心理学家、作家兼商人罗伯特·西奥迪尼（Robert Cialdini）提出了“一致原则”：“内心宣言指导日后行动”。大体上，这指的是人们拥有内在的一致性，会根据自己告诉自己的信息采取行动。同理，说给别人的信息——或传递给推销员的愿景——也可以指导其后继行动。

成功的推销员总能让潜在客户提前在公共场合说，他们不需要来自不同供应商的多个提案，价格不是销售能否成功的评判标准，而且在与你交易时无需“再三思考”。如果能让潜在客户说出这些话，你一定能卖出更多产品。

过程与结果

销售包含“销售过程和销售结果”。销售过程是销售行为的总和，包括：呼叫潜在客户、了解其买卖需求并呈现产品等等。你控制着销售过程，潜在客户控制着销售结果。结果只有两种，即决定购买和拒绝购买。与其担忧销售结果，...

关于作者

励志讲师韦尔登·隆（Weldon Long）写过《恐惧的好处》（The Upside of Fear）和畅销书《一致性的力量》（The Power of Consistency）。2003年，他离开一家流浪汉收容所之后，就开始从事销售。不到五年，其公司的销售额就超过了2000万美元。

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李. 5 年前

随机的销售流程总会导致随机的结果。“一致”的销售流程可以带来一致的结果。这点真的深有体会，在电话拜访客户前都会在笔记上记录要拜访的问题，在心里熟悉拜访话语，以防止拜访过程突发情况影响最终拜访结果；销售人员控制着销售过程，潜在客户控制着结果。所以销售人员必须关注流程，而非结果。过分关注结果会让自己更加不安，不自信，带来的连锁反应就是失败的结果，但是关注流程这一技能真的需要训练，需要实践，愿所有努力都能成功。