La vente cohérente

Des ventes solides. À chaque occasion. Chaque fois.

Greenleaf Book Group, 2018

15 min. de leitura

10 Ideias Fundamentais

Texto disponível

Sobre o que é?

Une méthode de vente aléatoire produit des résultats aléatoires. Une méthode de vente cohérente produit des résultats cohérents.

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Classement éditorial

Na getAbstract, resumimos os livros* que ajudam as pessoas a entenderem o mundo, tornando-o um lugar melhor. Tudo o que selecionamos para a nossa biblioteca deve se destacar em uma das duas qualidades principais a seguir:

Esclarecedor – Você vai aprender conteúdos que vão ajudar você a tomar decisões melhores.

Útil – Você vai seguir conselhos práticos que vão ajudar você a se aprimorar no que faz.

Classificamos cada conteúdo em uma escala de 1 a 10 em relação a estas duas qualidades principais. As nossas avaliações ajudam você a escolher os títulos para a sua lista de leitura, indo de robusto (5) a brilhante (10). Os livros que classificamos abaixo de 5 não são resumidos. A seguir, confira o significado de cada nível da avaliação:

10 – Brilhante. Um livro útil e/ou esclarecedor que, além de atender aos mais elevados padrões em todos os aspectos pertinentes, destaca-se até mesmo entre os melhores. Ele se torna muitas vezes um clássico instantâneo e uma leitura obrigatória para qualquer pessoa.
9 – Superior. Um livro útil e/ou esclarecedor que é extremamente completo, tem muitos pontos fortes e nenhuma deficiência a ser mencionada.
8 – Muito bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que tem um número substancial de qualidades notáveis sem se sobressair em todas as áreas. Apresenta as últimas descobertas em um tópico e é escrito por um especialista renomado, mas carece de um pouco de estilo.
7 – Bom. Um livro útil e/ou esclarecedor que combina dois ou mais pontos fortes notáveis; por exemplo, contém ideias incomumente novas e as apresenta de uma maneira envolvente.
6 – Notável. Um livro útil e/ou esclarecedor que se destaca por pelo menos um aspecto; por exemplo, é particularmente bem estruturado.
5 – Robusto. Um livro útil e/ou esclarecedor, apesar das suas deficiências óbvias. Por exemplo, pode oferecer conselhos decentes em algumas áreas, ao mesmo tempo que é repetitivo ou normal demais em outras.

*A getAbstract resume muito mais do que apenas livros. Analisamos todo tipo de conteúdo que possa interessar ao nosso público: além de livros, resumimos também artigos, relatórios, video talks e podcasts. O que apresentamos aqui sobre os livros se aplica a todos os formatos cobertos.

Caractéristiques

Complet
Pratique
Bien structuré

Embora a classificação indique a qualidade de um livro de acordo com nossos dois critérios principais, ela não diz muito sobre suas características definidoras específicas. Portanto, utilizamos um conjunto de 20 qualidades para caracterizar cada livro de acordo com os seus pontos fortes:

Aplicável – Você vai receber conselhos que podem ser aplicados diretamente no local de trabalho ou em situações cotidianas.
Analítico – Você vai entender o funcionamento interno do assunto.
Conhecimento Contextualizado – Você vai obter conhecimentos contextuais como um modelo para ação ou análise consciente.
Controverso – Você vai ser confrontado com opiniões capazes de gerar debates fervorosos.
Audaz – Você vai encontrar argumentos que podem romper com perspectivas predominantes.
Abrangente – No resumo vão ser abordados todos os aspectos do assunto.
Exemplos Práticos – Você vai receber conselhos práticos ilustrados com exemplos práticos ou histórias do mundo real.
Eloquente – Você vai desfrutar de um texto extremamente bem escrito ou apresentado.
Cativante – Você vai querer ler ou assistir o conteúdo até o final.
Revelador – Você vai ter acesso a ideias altamente surpreendentes.
Para Iniciantes – Você vai encontrar uma boa cartilha caso seja um aprendiz com pouca ou nenhuma experiência/conhecimento prévio.
Para Especialistas – Você vai obter os conhecimentos ou instruções de alto nível que necessita como especialista.
Hot Topic – Você vai estar no meio de uma questão altamente debatida.
Inovativo – Você vai receber ideias e insights mais recentes sobre novos produtos ou tendências.
Conhecimento de Causa – Você vai ter o privilégio de aprender com alguém que conhece profundamente o assunto.
Inspirador – Você vai querer colocar em prática imediatamente o que acabou de ler.
Panorama Geral – Você vai receber uma abordagem ampla do assunto, na qual todos os seus principais aspectos são mencionados.
Baseado na Ciência – Você vai obter fatos e números baseados em pesquisas científicas.
Visionário – Você vai ter uma ideia do futuro e do que isso pode significar para a sua vida.
Bem-estruturado – Você vai receber um conteúdo particularmente bem organizado para facilitar o seu entendimento ou aplicação.

Commentaires

Selon Weldon Long, auteur à succès, il est possible d’amener vos prospects à accepter vos prix et à se décider en temps opportun sans vouloir comparer votre offre aux propositions concurrentes – tout cela grâce à sa méthode éprouvée de ‘vente cohérente’. L’auteur, qui notamment écrit The Power of Consistency et The Upside of Fear, a mis au point un système de vente psychologiquement puissant à l’intention des commerciaux et des directeurs des ventes. Il vous explique comment vous en servir pour anticiper les objections et conclure de nouveaux contrats, et offre des conseils pratiques et détaillés aux commerciaux qui souhaitent améliorer leur taux de closing ainsi que leurs gains.

Résumé

Une méthode cohérente génère des ventes cohérentes

Nombreux sont les commerciaux qui considèrent que leurs ventes fluctuent de façon totalement aléatoire. En réalité, il s’agit de la conséquence logique et inévitable de leurs activités de vente, elles aussi aléatoires. Des méthodes de vente aléatoires ne peuvent pas générer des ventes cohérentes. Pour réaliser des ventes régulières, il vous faut un processus de vente cohérent, ce qui implique d’appliquer les mêmes actions fiables à chaque entretien de vente.

Considérons le ‘principe de cohérence’ développé par le psychologue, auteur et marketeur Robert Cialdini : ‘Les déclarations privées déterminent les actions futures.’ Cela signifie qu’en général, les gens sont intrinsèquement cohérents et agissent conformément aux messages qu’ils s’adressent. De la même façon, ce que les gens disent aux autres – ou ce que les prospects disent aux commerciaux – détermine leurs actions ultérieures.

Les commerciaux qui réussissent obtiennent systématiquement de leurs prospects qu’ils déclarent préalablement et publiquement qu’ils n’ont pas besoin d’une multitude d’offres de la part de différents...

À propos de l’auteur

Weldon Long, conférencier motivateur, est l’auteur de The Upside of Fear et du best-seller The Power of Consistency. Après un séjour dans un centre d’accueil pour les sans-abris en 2003, il a commencé à travailler dans la vente. En cinq ans, il a bâti une entreprise qui a généré plus de 20 millions de dollars de ventes.