Brian Dietmeyer é escritor, palestrante e consultor em negociação. Dietmeyer nos ensina a adotar a postura dos lutadores de rua nas negociações de vendas business-to-business (B2B), contra-atacando efetivamente sempre que o comprador esmurrar o seu preço. Utilizando a abordagem comprovada de Dietmeyer, você vai conseguir levar as negociações para longe do preço (onde o comprador se sente mais à vontade) em direção ao seu ringue favorito: o valor. A getAbstract recomenda esta abordagem inteligente para os representantes de vendas B2B e para aqueles que precisam negociar com compradores determinados, campeões dos departamentos de compras e os imbatíveis gerentes executivos de suprimentos.
Os Compradores Estão Mais Exigentes do que Nunca
As Tendências da Negociação
Negociar uma venda business-to-business (B2B) nunca foi fácil, porém é ainda mais complicado em tempos de crise econômica. Os compradores que já eram difíceis antes, agora estão implacáveis. No entanto, utilizando a abordagem Street Fighting (ou “briga de rua” em português), você pode avançar contra as barricadas de preços e apresentar fatos cuidadosamente documentados sobre a sua proposta de valor para conseguir o que deseja. É possível prever 97% das táticas de negociação dos oponentes. E tudo que pode ser previsto com precisão pode ser controlado. De acordo com um estudo recente, as tendências atuais da negociação incluem:
- Compradores mais profissionais – Os profissionais de compras tem esmerado sua perícia em negociação. Eles procuram vencer você no preço, assim focam estritamente na negociação em si, nunca no produto ou serviço que você esteja oferecendo. Com esse objetivo em mente, abordam cada negociação com a máxima diligência. Em contraste, a maioria das empresas e seus vendedores tratam as negociações como algo secundário.
Brian J. Dietmeyer, autor de Strategic Negociation, é o CEO da Think! Inc., uma empresa de consultoria que treina vendedores em técnicas de negociação.
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